2020年那场被称作“黑天鹅”的疫情，倒给在线教育撞出了新的发展机会。当年国内在线教育的用户数摸到了3766万，市场盘子也撑到4858亿元——增速一下子跳到了20.2%。

国内K12群体的规模特别大，而且他们对在线教育的消费意愿和满意程度都不低。加上“停课不停学”政策的推动，很多中小学生转而用线上方式复课，这让K12在线教育的覆盖比例涨得很快——2020年直接达到了23.2%，增速比往年任何时候都要高。

艾媒咨询的统计数据表明，2020年国内K12群体的预计规模有1.62亿人，同期K12在线教育的用户量预计会超过3700万。从调研情况看，接受访问的K12在线教育用户里，近八成选择了续报，这反映出用户对这类服务的满意度挺高。

K12在线教育用户规模

K12在线教育其实帮着解决了优质教育资源紧缺的问题——可各大机构为抢客源一个劲砸钱做营销，倒让企业的运营成本负担更重了。

免费直播课加上砸钱投遍卫视、公交地铁这类地方的广告，确实帮机构涨了曝光量、拉来不少新学生——可反过来也让获客成本往上堆，挣钱的本事跟着往下掉。想把规模做起来又得保住利润，这种平衡难拿捏，成了现在K12在线教育圈的头疼事。

碰到这个情况，教培企业渐渐把注意力放到了更管用的拉新路子上——像是做自己的流量口碑推广、往下沉市场拓展，还有靠智能硬件找新的流量来源。

1、构建自有流量，借助口碑营销，形成良性循环

想把获客的成本降下来，最直接的招儿就是搭自己的流量渠道——让内部和外部的流量形成双向循环，这样运营的效率和收益自然就提上去了。

现在流行的玩法是先搭好自己的私域流量池，再靠口碑传播持续拉新转化，慢慢滚出良性循环。

艾媒咨询的调研数据显示，K12群体了解教育相关信息时，更愿意参考熟人的说法——接受调研的用户里，有68.1%是通过熟人推荐知道K12教育平台和课程的。这部分人中，老师介绍的占31.3%，同学推荐的占36.8%；相比之下，靠广告渠道得知这些平台的人只有25.8%。

K12教育平台

传得又快又方便、用户特别多的微信生态圈，正因如此成了K12教培机构最愿意用的公域流量之一。

第三方技术服务商VVCLASS的例子就很典型——它给教培机构搭的公众号知识店铺、小程序线上课堂，刚好能把“熟人社交”的长处用透。

先把线下学员引流到线上做“种子用户”，接着在微信生态里用拼团、投票、打卡、助力这些小功能把消息传开来，同时把新增的流量都存到自己的平台上；之后靠课程服务攒下用户口碑，再借着熟人推荐继续裂变拉新，慢慢形成正循环。

2、开拓下沉市场，破除区域限制

一二线城市的在线教育市场慢慢趋于饱和，想再吸引新用户变得越来越难。教育机构接下来得把注意力放到三四线及更低线的城市——尤其是那些教育资源严重不足的地区，在线教育模式刚好能把师资的价值发挥到最大。

教培机构完全可以用线上工具先一步扎进下沉市场，比竞争对手动作更快——既能以最划算的方式突破地域限制，给全国不同地方的用户提供高质量教学服务，还能更快攒下品牌名气和用户底子，赶紧抢占市场份额。

一二线城市的K12在线教育市场已趋近成熟，机构间的竞争也愈发激烈。而疫情带来的变化里，三四线城市家长对在线教育模式的接受度提升得很快——这批用户对线上品牌的信任感还在培养初期，正好给机构提供了抢占空白市场的空间。

K12在线教育

往后，K12在线教育要找增量，主要得看三四线城市。

3、寻找新流量入口，以智能硬件实现线下引流

在K12在线教育领域里，智能硬件是条刚冒头的新赛道，刚好能给行业的困局指另一条破路。

因为开发它花不了太多钱，当成商品卖出去就能拿到不少现金，能让公司的资金周转一直保持顺畅。另外它还是个挺好用的线下流量来源，能帮用户慢慢熟悉品牌。

整体而言，疫情让K12在线教育平台迎来了新一波发展机会。

“停课不停学”政策推行后，K12在线教育市场很快吸引了大批新用户；各细分赛道借着政策扶持和市场成长的东风，还有很大的增长空间。

传统K12教培机构想踩中新一轮快速增长的风口，不如抓住发展机会，趁早推进转型升级——先做线上业务布局，再坚持搞教学创新。